Lo storytelling come arma di persuasione

Image for post
Image for post

Le storie si ricordano 22 volte più dei fatti e non è solo questione di intelletto, le emozioni giocano un ruolo molto importante

Quando vogliamo convincere qualcuno pensiamo soprattutto alle “prove”, a enunciare fatti, dati e numeri. Alcuni studi invece dimostrano che lo storytelling è molto più efficace perché, quando dati e storie sono usati insieme, il pubblico è coinvolto sia a livello intellettuale sia emotivo.

Lo storytelling, ovvero raccontare una storia, significa accompagnare il pubblico in un viaggio da un punto di vista a un altro, e in questo senso la storia è uno strumento utile per guadagnare l’altrui confidenza nella propria visione.

Nel video (in inglese), la professoressa Jennifer Aaker dimostra l’importanza delle storie per modificare la percezione che si ha di noi e nel persuadere gli altri. La Aaker evidenzia quali sono gli elementi vincenti delle storie, così da poterne creare di utili per diventare più persuasivi, motivare gli altri e migliorare la propria carriera lavorativa.

Come spiega la docente di Stanford, una storia è essenzialmente un viaggio emotivo vissuto quasi in prima persona dal pubblico, al termine del quale il risultato è una persuasione o una azione.

Le storie non sono solo fatti, numeri o elenchi, al massimo questi possono essere sfruttati per far leva sull’intelletto. Le storie possono essere brevi, qualche decina di parole, o lunghe, come un libro o un film. Le storie meglio costruite possono essere raccontata in forme diverse e lunghezze diverse.

Le storie sono importanti per tre ragioni:

  • le storie modificano la percezione che gli altri hanno di noi
  • le storie esercitano potere
  • le storie persuadono

Le ricerche dimostrano che le storie che altri raccontano su di noi influenzano la percezione che di noi si può avere, le decisione per esempio di offrici un lavoro, la decisione di intraprendere insieme un’impresa o di comprare il nostro prodotto.

Quando si racconta una storia, le persone sono distratte dalle loro routine, per così dire “rallentano” e ascoltano cosa stiamo raccontando, e questa è senza dubbio la prima manifestazione di potere: far sì che le persone ascoltino.

Le storie possono essere usate nel perorare la propria causa, azienda, marchio o qualsiasi cosa è per noi importante. Le storie persuadono a intraprendere un’azione, ma come si raccontano delle storie convincenti?

Secondo la Aaker, i tratti di una storia vincente sono quattro:

  • hanno uno scopo definito, ovvero il fine che motiva il racconto della vostra storia.
  • catturano l’attenzione, ovvero il motivo per cui il pubblico dovrebbe starvi a sentire
  • generano coinvolgimento, ovvero il perché il pubblico dovrebbe ritenere importante ciò che raccontate
  • scatenano azioni, ovvero la condivisione della vostra storia con altri

Come già detto, le storie rappresentano un viaggio e quelle più convincenti trasportano il pubblico esattamente dove volete portarlo.

Uno degli schemi più persuasivi utilizzati per creare una storia, è quello della visione, ovvero mostrare al pubblico la nostra “destinazione” ideale. Spesso esiste una grande differenza tra la meta che noi prevediamo e quella che gli altri prevedono per noi, e le storie rappresentano un strumento efficace per eliminare questa differenza, proprio perché le storie portano gli altri a condividere la nostra destinazione.

Una tecnica fondamentale per provare la validità di una storia è quella di raccontarla a diverse persone e individuare così quali sono le parti che risultano più importanti per tutti e quale messaggio riusciamo a comunicare.

In ultimo la Aaker sottolinea come le storie evolvano con il tempo e secondo le situazioni, ecco perché è importante avere più storie da raccontare.

E’ inoltre importante capire quali storie non funzionano, così da sostituirle, e quali invece si possono usare per colmare la distanza tra il nostro viaggio e quello di chi ascolta.

Non esiste solo la “visione” come schema di racconto, secondo Christopher Booker ne esistono almeno sette, entro i quali ricadono tutte le storie raccontate dall’inizio dei tempi.

***

Nick Gandolfi è uno storyteller e giornalista ultra decennale, lavora nel complicato mondo del content marketing dove sceglie e cura gli innumerevoli contenuti che galleggiano sul web, alla perenne ricerca della scintilla dello storytelling. Come autore, ha pubblicato fumetti, favole, racconti misteriosi, articoli tecnici, storici e letterari e anche qualche ebook. Questo articolo è apparso in originale sul mio profilo LinkedIn.

Digital Business & Product & Content 360 | PSPO | Journalist 20+ yrs | Writer with an attitude — Nick Gandolfi

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store